Industry
製造業・メーカーの新規開拓を、仕組みで支える
製造業・メーカーの営業は、既存顧客との長いお付き合いが中心となる一方で、新規取引先の開拓は後回しになりがちです。展示会に出展しても、その後のフォローが続かず商談につながらないという課題もよく耳にします。RICIUSは、展示会後のフォロー、ターゲット企業への新規アプローチ、営業プロセスの整備までを支援し、技術力や製品の強みが正しく伝わる営業活動を実現します。
Problem
製造業・メーカーによくある営業課題
既存顧客対応に追われ新規開拓が進まない
営業担当者が既存取引先からの引き合いや納期調整、見積対応に追われ、新規開拓に時間を割けないケースは多く見られます。特定の取引先への依存度が高いままでは、事業の安定性にも影響が出かねません。
展示会後のフォローが続かない
展示会では多くの来場者と名刺交換ができても、会期後は通常業務に戻ってしまい、フォローが一度きりで終わることがあります。検討期間が長い業界だからこそ、継続的な接点づくりが欠かせません。
営業活動が属人化している
長年の経験を持つ営業担当者の人脈や勘に頼った営業では、ノウハウが社内に共有されません。担当者の異動や退職によって、取引先との関係や商談の進め方が途切れてしまうリスクもあります。
製品の強みを伝えきれない
技術的に優れた製品であっても、相手の課題に結びつけて説明できなければ価値は伝わりません。初回の接点で専門的な説明に偏り、相手の関心を引き出せないまま終わってしまうこともあります。
Approach
RICIUSの支援アプローチ
POINT 1
展示会リードの継続的なフォロー
展示会で獲得した名刺に対し、会期後すぐに架電・メールでフォローし、関心の度合いや検討時期をヒアリングします。すぐに案件化しない企業にも定期的に接点を持ち続け、検討が具体化したタイミングを逃さず商談につなげます。
POINT 2
用途・業界を起点にしたターゲット開拓
自社製品がどのような用途や業界で活用できるかを整理し、新たな取引先候補となる企業をリストアップします。購買部門だけでなく、設計・開発部門など実際に課題を抱える部署へのアプローチも検討し、新たな接点を広げます。
POINT 3
課題起点のトーク設計
製品の仕様から話し始めるのではなく、相手の業務上の課題やよくある困りごとから会話を組み立てるトークを設計します。技術的な詳細は商談の場で技術担当者からご説明いただく形にし、営業と技術の役割分担を明確にします。
POINT 4
営業プロセスの見える化と標準化
新規開拓から受注までのプロセスを整理し、各段階で何をすべきかを明確にします。案件管理の方法やKPIの設定、営業資料の整備などを通じて、担当者が変わっても一定の成果を出し続けられる、再現性のある営業体制づくりを支援します。
FAQ
よくある質問
Q技術的な知識が必要な製品でも対応できますか？
開始前に製品資料の読み込みや勉強会を行い、想定される質問と回答を整理します。初回のアプローチでは課題のヒアリングと関心度の確認に注力し、技術的な詳細は商談の場で貴社の担当者からご説明いただく形を基本としています。
Q展示会の名刺が少数でも依頼できますか？
はい、ご相談いただけます。名刺の枚数や来場者の傾向に合わせて、フォローの方法や期間をご提案します。展示会フォローとあわせて、新規のターゲット企業へのアプローチを組み合わせることも可能です。
Q検討期間が長い商材でも成果は出せますか？
検討期間の長い商材では、すぐの受注だけでなく、将来の案件につながる接点づくりも重要です。検討時期や課題をヒアリングして記録し、適切なタイミングで再アプローチする仕組みを整えることで、中長期的な商談創出を目指します。
Contact
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