導入前の課題
K社は企業向けの階層別研修を提供しています。売上の大半が既存顧客からのリピートと紹介で、新規開拓は営業担当者が既存顧客対応の合間に行う状態でした。新規の商談が月によって大きくばらつき、来期の売上見通しが立てにくいことが課題となっていました。
RICIUSの支援内容
まず過去の受注企業を業種・従業員規模・研修テーマで整理し、反応が見込めるターゲット像を定義しました。そのうえで、人事・教育担当者向けのトークとメール文面を作成し、電話とメールを組み合わせたアプローチを開始。商談はK社の営業担当者が対応し、RICIUSはアポイント獲得までを担当する分業体制としました。週次の定例で反応の良い業種や断り理由を共有し、リストと訴求を毎週見直しました。
導入後の成果
稼働3か月目以降は、毎月一定数の新規商談が安定して生まれるようになりました。営業担当者は商談と既存顧客対応に集中できるようになり、反応の良い業種が明確になったことで、K社のマーケティング施策のターゲット選定にも活用されています。
- 新規商談の創出が「月によってゼロ」から「毎月安定」へ
- 反応の良い業種・役職が明確になり、提案テーマを絞り込み