導入前の課題
R社では、オーナー向けに管理受託の提案を行う若手メンバーが増えていました。一方で、教育は先輩社員の同行に頼っており、教える人によって内容に差がありました。初回訪問での関係づくりや、提案の切り出し方に苦手意識を持つメンバーも多くいました。
RICIUSの支援内容
成果を出している社員の商談に同席し、ヒアリングや提案の流れを整理して研修プログラムに落とし込みました。座学は最小限にとどめ、実際の商談場面を想定したロールプレイを中心に実施。研修後は一部のメンバーの商談に同行し、振り返りを通じて現場での定着を支援しました。マネージャー向けには、日々のフィードバックの進め方も共有しました。
導入後の成果
商談の進め方に共通の型ができ、若手メンバーが自信を持って提案に臨めるようになりました。教える側の基準もそろったことで、新しく入社したメンバーの育成にも同じプログラムを活用できるようになっています。
- 商談の流れとヒアリング項目を標準化
- マネージャーによる継続的なフィードバックの仕組みを整備