導入前の課題
T社は資金調達を機に営業体制を強化しようとしていましたが、これまでの受注はほぼ創業者の人脈と営業によるものでした。営業担当者を採用する予定はあるものの、ターゲットや営業プロセスが言語化されておらず、何から整えればよいか分からない状態でした。
RICIUSの支援内容
創業者へのヒアリングと過去の商談記録をもとに、ターゲット企業の条件、商談の進め方、提案の要点を整理しました。インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担を設計し、立ち上げ期はRICIUSのメンバーがインサイドセールスを担当しながら、トークや運用ルールを実地で検証。入社した営業担当者向けのオンボーディング資料も作成しました。
導入後の成果
創業者が関わらなくても商談が生まれる流れができ、新しく入社した営業担当者も短期間で商談を担当できるようになりました。整備したドキュメントは、その後のメンバー追加時にも活用されています。
- 営業プロセスとトークをドキュメント化
- インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制を構築